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货架充盈有效 实现坪效产出

发布时间:2015/6/10 15:54:45    发布员:本站原创     浏览:
  

货架充盈有效 实现坪效产出

湘养市场部 胡晓雅

门店在经营过程中,内部资产运营投入的梳理,是一项有利于增进赢利的重要核算方式,除员工培训与营销活动推广外,优化好店内商品线、充分利用货架也是门店长必须做好的工作。虽然门店的最核心指标是利润,但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低,而应该是一个强度指标,那就是坪效和人效,也就是每平米的贡献与人均贡献,这是一个可以在各门店之间相互比较的指标,是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。
坪效指的的是门店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额,以公式来计算,如营业面积为100平方,当天营业额为20000元,则计算公式为:20000元÷100=200元;200元就是每平方面积的销售额。 坪效是指每平米的销售额来计算,而每平米的销售额也就意味着门店营业间内经营区域的平均单位贡献度。
我们换一种思考方式,也就是说如果我们将门店每一个货架通过对比整体商品销售情况再补充门店缺乏的商品量时,间接的就意味着每平米面积内增加了销售额机会,所以说增加货架商品量,提高货架产出效益也是立竿见影的提升店铺赢利的方式; 
     根据公司现有的9大类必备商品我们对门店进行商品陈列分区让门店货架布局更加条理清晰,同时结合类与类之间的消费人群、疾病用药的关联性进行临近陈列,而达到提高顾客购物篮客品数;在大环境下的多元化经营,公司同步推出四位一体门店,增加6个大类增量商品(母婴用品类、婴幼儿奶粉类、中老年用品类、精品贵细类、粮油类、眼镜类)促进门店布局空间的充分运用,商品线的丰富更加能增进门店吸引不同的客流及坪效产出,以下将个人以往的门店运营商品提高坪效产出经验分享给大家:

一、合理布局,定项核算盈利产出比

     如若我们每家门店店面布局非常合理的,各个品类的面积结构与消费者的需求结构基本匹配,那么此时我们就可以指望门店的整个商品结构群体现出较强的吸客能力,反之,如果门店陈列布局不合理,有些品类占用面积太多,但是无论是销售贡献还是吸引客流的贡献都很微弱,而有些品类的经营面积则又明显不足,使得顾客没有得到应有的足够多的商品选择权,此时这些潜在的顾客购买需求则会流失,如果一家门店明显出现这样的局面的话,那么这家门店的实际坪效一定是与其收益坪效值差距很远的,只有当门店的各品类的经营面积与其销售基本匹配时,门店的经营潜力才有可能得到最大化的挖掘。

    其次,门店各大类、各品类的坪效,也对总坪效影响非常大。在门店布局设计和货架陈列都比较合理以后,我们还得关注各个大类、各个品类的坪效如何,这些大类所占用的经营面积是否与其所贡献的销售或者是吸引的客流量相匹配,特别是大类中的中类和小类的坪效是否合理,是否还有改进提升的空间,这对于门店的坪效的影响也是非常大的因素。
、布局商品线丰富品类,调整陈列中效益产出率不高的商品 

门店的品类布局也是需要不断更新的,因为顾客在各品类中的消费比重是会随着季节、随节日、随气候变化、随着消费时尚的变迁而变化的,门店的各品类布局只有有效地迎合这种变化,才可能将门店品类空间的利用最大化,也才可能把每个品类的坪效提高到一个理想的状态,所以不断优化门店的品类布局设计是非常重要的。
很多门店货架中,产出率不高的商品占据了黄金货架或者黄金陈列面,更有货架空闲现象的存在,严重影响了门店货架产出及坪效的盈利,同时由于商品线结构固化会减少顾客购物兴趣,就会导致所在坪效的低下,继而影响整个店面的销售增长;针对此类问题,要改进门店陈列布局合理性,增加门店货架商品类,调整黄金货架面注意效益商品引进和陈列,增加顾客消费兴趣和直观感。 
   对于吸客商品、品牌品种,要根据顾客选购消费心理做好陈列展示,为引导顾客消费和关注,使每个陈列面都能产生销售回报可在货架上增加营销活动、专业知识等宣传。 
三、增加店内增益项类,多种经营增加利润创造新的坪效 
在门店经营中,我们发现很多门店都会或多或少的浪费一些营业面积如:收银台台面陈列区、门店店堂内有的配置做为休息区,有的是货架利用上空闲面积过大或者单一商品多个陈列面;门店长应该重新检查归整店面货架,减少无效的面积空闲,尽可能的使其转化为能产生销售的有效坪数(增项品类-米油区、母婴用品区等)。举例来说,收银台面上可以陈列小包装快消商品(口香糖、含片、计生用品、唇膏等),门店橱窗上进行宣传门店品牌类服务项目或品牌商品。在合理利用坪效上,我们可以多向屈臣氏的店面学习,货架两端、收银台等位置都摆满了产品来增进坪效,无形中就会增加整个店面的销售额。 
增加产品类专区也是改新坪效的办法,通过设定专区将门店布局合理规划,配合陈列区域内的营业氛围布置,增加有效坪效,例如:靠近城乡结合区域门店又有布局空间可以增加中、大型器械区域、母婴商品乳粉专区展示和销售;或者将过多的营业面积划分出去减少本身门店面积成本,完全有效的加强了坪效的利润机率。 
四、提高对坪效的关注度, 分析顾客的购物行为轨迹

门店长在计算坪效时,一定要对每组货架上商品的利润贡献率进行详细核算,再结合季节性、主体顾客消费群进行产品的利润项献进行内部产品线梳理,以确保店内的有效坪效数目,全面增加销售额。 

   很多门店只是一味地关注整个门店的销售额和利润,这样抓工作是缺少抓手的,只有当店长静下心来去关注每个区域、每个品类的坪效的变化,去思考如何增加每个版块、每个品类的坪效,从优化这些版块及品类的坪效入手,门店的总体销售才有望真正找到提升的落脚点。

  现在很多连锁企业对于门面布局设计及货架动线设计的已经非常关注,其中的一个重要的方向就是跟踪顾客在卖场内的行走、注目、选品的轨迹,然后通过这些来揭示哪些布局和货架动线设计比较合理,容易抓住顾客的眼球,哪些还有较大的改进提升空间,这样坚持下去,布局和货架动线设计的有效性便可以大大地提升。

五、经常变换门店布局与商品分布,注重商品与商品间、消费者与使用者间关联性

  门店的布局和陈列变化其实就像是一个人的衣服一样,常穿一件衣服总是会让人审美疲劳的,即便你是超级美女恐怕也不济,在顾客的购物体验中,需要有不断的新鲜的刺激,门店才会让人有常换常新的感觉,顾客才会对这样的门店着迷,每隔一段时间一定要去看看,不看就舍不得。此外,即便是超市,一年当中,其消费的重点也是在不断变换的,所以门店应该借着这种季节、节日、消费潮流等的变化来大改或小改微改自己的布局分布,吸引顾客不断地重复地光临。门店不可能所有的商品版块和品类趋于一致,我们要伴随季节、节日、气候、时尚的变化而变化的,此时根据20/80法则,关注那些重点品类、重点版块、货架间商品陈列、消费群体购买便利性关联引导那么坪效产出也很明显的提升了。

   坪效的最终决定因素还是顾客-顾客的需求,在提升门店坪效的过程中,最最关键的还是要加强对于顾客需求特征及变化的关注,只有建立于此之上的门店布局设计、货架陈列设计、品类结构调整等才能真正发挥效力。

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